新社長は書類を机に叩きつけるように置いた。
「値引きが嫌なら他社に変える」
その言葉を聞いた瞬間、7年間の記憶が頭の中を駆け巡った。工場に通い続けた夜、先代社長が差し入れてくれた温かい飲み物、そして「金では測れない関係を作りたい」と言ってくれたあの人の顔。
俺は真辺、45歳。工業高校を卒業して中小のシステム開発会社に就職し、今は工場向けの生産管理システムの開発と保守を担当している。10年前、温度・衛生・生産速度を統合制御する画期的な生産管理システムの開発に成功し、職務発明として特許も取得した。
7年前、ある大手食品メーカーで既存の生産管理システムが大規模な故障を起こした。複数のシステム会社が対応を試みたが、誰も直せなかった。困り果てていた本田社長に、業界団体の定例会で俺の会社が紹介されたらしい。
上司から修理を任された俺は、すぐに現場へ駆けつけ、3日間徹夜で原因を突き止め、応急処置でシステムを復旧させた。
しかし、俺はこのシステムの限界を見抜いていた。
本田社長に報告する際、俺は提案した。
「このシステムは応急処置をしましたが、また同じ故障を繰り返す可能性があります。私が開発した新しいシステムへの入れ替えをご検討いただけませんか？」
特許システムの性能を説明すると、本田社長は真剣に検討を約束し、その後正式に導入を決断した。投入後の変化は劇的で、生産効率は3倍に向上した。
契約交渉の席で、本田社長は深く感謝しながら言った。
「真辺君のおかげでうちの利益は大幅に伸びている。恩返しとして、特許使用料は相場の2倍以上、売上の8%で契約させてほしい」
俺は恐縮したが、その好意に甘えることにした。その代わり、システムの保守点検を無料で行うことを提案し、上司の了承も得た。
以来、7年間毎月の定期メンテナンスを一度も料金を請求せずに続けてきた。本田社長は現場を大切にする人で、毎回必ず工場に顔を出してくれた。
「真辺君、今月も頼むよ」
「はい、任せてください」
短い挨拶だが、そこには確かな信頼があった。
ある冬の深夜、メンテナンスをしていると、本田社長が差し入れを持って現れた。
「真辺君、寒い中すまないね。これで温まってくれ」
社長自ら現場に足を運び、技術者をねぎらう姿勢が何より嬉しかった。
「君のような技術者がいてくれて、うちは本当に助かっている。君のシステムはうちの生命線だ。だから、金では測れない関係を作りたいんだ」
その言葉が俺の7年間を支えてくれた。だから、無料メンテナンスを続けてきたのだ。契約書には明記しなかったものの、本田社長はそれを理解し、お互いの信頼関係で成り立っていた。
ところが1ヶ月前、本田社長が急逝した。65歳。あまりにも突然の出来事だった。葬儀に参列した俺は、本田社長の遺影に手を合わせながら、心の中で感謝を伝えた。
後を継いだのは息子の新一だった。32歳という若さでの社長就任は業界でも注目を集め、「名門経営学部卒の若手経営者誕生」と報じられた。
そして今日、新社長就任後初めての定期メンテナンスの日がやってきた。俺はいつものように点検を行い、異常がないことを確認する。報告書をまとめ、製造部長の森岡の元へ向かった。森岡は現場一筋30年のベテランで、俺がこのシステムを導入して以来、いつも現場の声を届けてくれる。
報告を済ませ、部屋を出ようとした時、新社長の新一とすれ違う。葬儀では顔を見ていたが、直接話すのは初めてだ。俺は立ち止まり、名刺を差し出す。
「真辺と申します。定期メンテナンスを担当しています」
新一は名刺を受け取り、じっと見つめる。
「真辺さん、少し話がしたい。時間はあるか？」
上から人を見下すような、有無を言わさぬ口調だ。
部屋に通されると、新一は切り出した。
「私は名門校で経営戦略を学んだ。父のやり方は古くて非効率的だ。無駄も多い。これからは無駄を省いた合理的な経営を進めるつもりだ」
そして、俺の名刺をじっと見つめ、尋ねてきた。
「失礼だが、最終学歴はどちらかな？」
「工業高校です」
その瞬間、新一の表情が変わった。侮蔑的な視線が俺に向けられる。嫌な予感がした。
新一は姿勢を正し、本題に入った。
「では本題だ。特許使用料の件だが、相場を調べたところ、売上の3%程度が妥当だろう。しかし、我が社は8%も支払っている。これは明らかに高すぎる」
俺は冷静に返す。
「先代社長には特許システムの性能を評価していただき、売上の8%で契約していただきました。その代わり、私はシステムの保守費用を一切いただかず、7年間無料で対応してきました」
新一は鼻で笑った。
「契約書を確認したが、そのような記載はない。口約束など、ビジネスの世界では問題外だ。私が言っているのは、特許使用料が高すぎるということだ。来月から特許使用料を売上の3%に引き下げたい。これは経営判断だ。君のような高卒技術者では分かるまい」
俺はこの瞬間に悟った。先代社長と築き上げてきた信頼関係は、この新社長には通用しない。目の前にいるのは、学歴と数字しか見ない男だ。
俺は立ち上がり、静かに告げる。
「承知いたしました。契約内容の変更については、一度社に持ち帰り検討させていただきます」
新一は満足げに頷いた。
「下請けが元請けの要求を検討すること自体がおかしいがな。まあいい、返事は期待しているよ」
俺は何も言わずに頭を下げ、応接室を出た。俺の中で何かが音を立てて崩れていくのを感じる。
会社に戻った俺は、直属の上村部長に新社長とのやり取りを克明に説明した。俺の話を聞くうちに、上村の顔がみるみる険しくなっていく。
「先代への恩義で7年間も無料を続けたのに、息子はそれを踏みにじったのか。しかも我が社を下請けとは」
上村は契約書を開き、ある条文を指さした。
「一方的な契約変更を要求された場合、30日前の通知で契約を解除できる条項だ」
上村は俺の肩を叩いた。
「真辺、お前が7年間続けてきた無料メンテナンス、俺はちゃんと見ていたぞ。あれは契約書に書いてないが、立派なビジネスだ。それを踏みにじる相手とは、もう付き合う必要はない」
俺は頷いた。上村部長は俺の技術だけでなく、姿勢も評価してくれていた。それが何より嬉しい。
上村は続ける。
「真辺、先代がいなくなった以上、もう遠慮はない。理不尽な値下げ要求は突っぱねていい」
翌日の午後、新一がアポイントなしで我が社を訪れた。俺と上村は応接室で迎える。新一は革張りのソファーにどっかと座り、足を組んだ。
「特許使用料の値下げの件だろうね」
「社内で検討いたしましたが、3%への値下げは受け入れられません」
新一の表情が変わる。
「おかしいな。うちはお宅にとって大口顧客だろう。中小企業が大手に逆らうのか」
「先代社長とは信頼関係で契約していました」
新一は鼻で笑った。
「信頼？それで飯が食えるのか？高卒の技術者が偉そうに」
すかさず上村が口を挟んだ。
「お言葉ですが社長、技術があっての経営です」
新一は上村を一瞥し、再び俺に向き直る。
「値引きが嫌なら他社に変える」
その瞬間、俺の中で何かが弾けた。7年間毎月工場に通い続けた日々、先代社長が見せてくれた技術者への敬意。それら全てが、目の前の男の一言で踏みにじられた。
俺は静かに返す。
「わかりました。それでは契約を解除させていただきます」
新一は驚きを隠せない。
「君たち、本気か？下請けが大手のうちに逆らうっていうのか」
きっと、新一は脅して値引きさせるつもりで、本気で契約終了するつもりはなかったのだろう。上村が告げる。
「本気です。契約書の解除条項に基づき、本日付で通知を発送します。通知が届いてから30日後に契約は終了し、貴社は特許使用権を失いますよ」
新一は笑った。
「はっ、好きにしろ。代わりのシステム会社なんていくらでもある」
新一が出ていった後、俺は直ちに総務に解除通知書の作成を依頼し、翌日内容証明郵便で送った。3日後、先方の法務部から確認の連絡が入った。俺は30日後に特許使用権が失効することを念押しした。
それから2週間後の夕方、大手メーカーの森岡製造部長から連絡が入った。
「真辺さん、社内で特許が使えなくなるという噂が広がっています。新社長は学生時代から経営学一筋で、現場に入ったことが一度もない。先代のやり方を否定することで自分を示そうとしているんでしょうが、技術の重要性が全く理解できていない。代わりのシステムを探していますが、どこも断られているようです。このままでは工場が止まってしまう」
森岡は決意を込めて告げた。
「真辺さん、私は転職することにしました。新社長の強引なやり方にはついていけません」
森岡は続ける。
「大手外食チェーンの工場長として内定をもらいました。実は以前から誘いを受けていたんですが、あの社長に変わって決心がつきました」
そこまで話すと、森岡の口調が一転した。転職先の状況を詳しく語ってくれた。
「すでに転職先の工場実態を見学しましたが、どうも生産効率が悪い。真辺さんが開発したようなシステムを探しているんです。転職後に是非紹介させてください」
俺は答える。
「ありがとうございます。是非お願いします」
「真辺さん、私は7年間、真辺さんのシステムを見てきました。あれは本物です」
電話を切った後、俺はカレンダーを見つめる。契約終了まであと2週間。先代社長との契約は終わるが、新しい道が開けようとしている。俺は上村に森岡から連絡があったことを報告した。転職先で俺のシステムが必要になる可能性があるという。上村は頷いた。
「いい話につながるかもしれないな」
そして契約まで残り1週間となったある日の午後、上村が俺を呼んだ。
「真辺、大手メーカーの新社長から電話があった。業界大手から海外のシステム会社まで当たったが、どこも対応できないと言われたそうだ。現状と同じ機能を実現しようとすると、お前が開発した特許技術の範囲に入ってしまう。結局、お前からライセンスを受けるしかないとのことだった」
上村は続ける。
「そこであの新社長は、条件を見直して契約を継続したいと。特許使用料は6%でどうかという打診があった」
俺は尋ねる。
「部長はどう答えたんですか？」
「当然断った。あの特許契約は先代社長との信頼関係で成り立っていたものだ。その関係を踏みにじった相手と、もう一度やり直すことはできない」
上村は怒りの感情を込めている。
「あの新社長は『ビジネスに感情を持ち込むな』と言ってきたが、こちらは感情で判断しているわけではない。相手との信用の度合いで判断しているんだ。あの男は全く信用に値しない」
俺は強く頷いた。新一は上村や俺が折れると踏んでいたのだろう。中小企業は大手に逆らい続けられない。そういう計算だったのだろう。しかし、その甘い見込みが誤算だったのだ。
そして1週間後、契約終了日の朝が来た。俺の携帯に森岡から電話が入る。
「真辺さん、予想通りのことが起きました」
森岡の声には疲労が滲んでいる。森岡によると、昨日の夕方、本社から全工場に緊急通達が出されたという。その通達を受け、今朝から全工場の生産ラインが完全に停止しているようだ。結局、新しいシステムは見つけられないまま契約終了を迎えたのだ。
森岡は続ける。
「実は契約解除が決まってからの2週間、私は何度も新社長に真辺さんとの関係修復を進言していたんです。でも、全く聞く耳を持たなかった」
森岡の声が沈む。
「それで見切りをつけて、転職を決めたんです」
俺は黙って聞く。森岡は続けた。
「社長は真辺さんが必ず折れると高をくくっていたようです。困った真辺さんが安い条件でも契約を続けたいと言ってくると」
俺は尋ねる。
「社内の状況はどうなっているんですか？」
「大混乱です。製造ラインが全て止まり、従業員は待機している。取引先からは催促が次々と来て、営業部は謝罪に追われています。社長は『どうにかしろ』と周囲に怒鳴り散らすばかりで、具体策を講じようとしません」
「なるほど。それで、森岡さんの退職は？」
「来週、こちらを退職します。すでに転職先とは頻繁に連絡を取り合っていまして、真辺さんの特許システムについても説明しています。先方も強い関心を示していますので、近日中に貴社へ正式な連絡が行くかと」
森岡は最後に言った。
「真辺さん、あなたは何も悪くない。7年間誠実に仕事をしてきた。悪いのは、それを踏みにじったあの社長です」
数日後、上村が俺の席にやってくる。
「真辺、大手外食チェーンから正式な相談の申し込みが来た。森岡さんからの紹介だ。向こうは導入を前向きに検討しているそうだ」
俺は頷く。
さらに数日後、業界紙に記事が載った。
「大手食品メーカー、システムトラブルで全工場停止。復旧の目途立たず」
記事には社長のコメントが掲載されている。
「一時的なトラブルであり、早期に対応いたします」
俺はその記事を静かに閉じる。因果応報。新一は自分の傲慢さの代償を払っている。一方、俺の会社では新規案件の準備が進んでいる。上村は俺に言う。
「真辺、誠実に仕事をしてきたから、森岡さんが味方についた。技術と人間性、両方あってこそのビジネスだ」
俺は頷いた。技術と誠実さ。この2つを大切にしてきたことが、今、新しい実を結ぼうとしている。先代社長が俺の技術を信じてくれたように、俺も森岡の信頼に答えていく。
そして契約終了から3日後の午後のことだ。俺に受付から内線が入る。大手食品メーカーの社長が、アポイントなしで来たとのことだ。俺は上村に報告する。上村は即座に応接室に通すよう指示を出し、俺にも対応に同席するよう求めた。
扉を開けると、そこには憔悴した様子の新一が座っていた。しかし、いざ口を開くと、相変わらずの高圧的な態度で話してくる。
「真辺、話がある。今すぐシステムを復旧させてくれ。こちらは条件を見直す用意がある」
俺は冷静に答える。
「すでに契約は終了しています。要求に答える義務はありません」
新一は苛立ちを隠さない。
「そんなことを言っている場合か。うちの全工場が止まっているんだぞ。取引先からクレームの嵐だ。このままでは会社が潰れる」
上村が口を挟んだ。
「それは弊社の責任ではなく、貴社の経営判断の結果です」
新一は声を荒げた。
「金なら払うと言っている。特許使用料は8%のままでいい。保守費用も別途年間500万円払う。いや、1000万円でもいい。とにかく何とかしろ」
俺はひるむことなく首を横に振る。
「お断りします。あなたの求めに一切応じるつもりはありません」
新一は驚愕の表情を浮かべる。
「なぜだ？中小企業が大手の要求を断るのか？」
俺は静かに、しかし明確に告げた。
「社長、私は初めてお会いした日、7年間無料で保守を続けてきた事実をお伝えしました。しかし、あなたはそれに対し、何と答えましたか？」
新一は言葉につまる。俺は続けた。
「『契約書に記載はない。口約束は証拠にならない』と、そうおっしゃいましたね。私の7年間の誠意を、あなたは鼻で笑いました」
新一の顔が青ざめていく。俺は新一を見据える。
「あなたは私の学歴を尋ね、『高卒技術者に経営が分かるまい』とも言いました。先代の社長は、学歴ではなく技術を見てくださいました。信頼関係で契約を結んでいただいたんです」
俺の声に力がこもる。
「しかし、あなたは違った。数字しか見ていない。人を学歴で判断し、7年間の信頼を踏みにじった。その結果が、今のこの状況です」
新一は反論できず、声を震わせる。
「だ、だから、こうして謝っているのだろう。金も払うと言っている。それでも足りないのか」
俺は静かに答えた。
「金の問題ではありません。ビジネスは金だけで成り立つものではありません。信頼があってこその関係です」
上村が補足する。
「社長は『代わりのシステム会社はいくらでもある』とおっしゃいましたね。その言葉通り、金に物を言わせて他社を当たられてはいかがですか？」
新一は絶句する。俺は続けた。
「確かに、大手のお客様を失うことは痛手です。しかし、信用できない相手と契約を結ぶことは、もっと危険です」
そして俺は最後に告げる。
「すでに他のお客様との相談が進んでおります。申し訳ございませんが、貴社との契約をお受けする予定はありません」
新一は立ち上がり、怒鳴り散らした。
「ふざけるな！お前たちが俺の会社を潰す気か！」
俺は立ち上がり、新一を見据えた。
「いいえ。社長ご自身が、ご自分の会社を潰しているんです」
新一は完全に言葉を失う。俺は続ける。
「私たちは契約を守りました。契約解除条項に基づき、正当な手続きを踏みました。それを無視し、理不尽なことを言っているのは、社長、あなたです」
新一は最後に、懇願するような声を出した。あの傲慢な態度は跡形もなく消えていた。
「頼む、真辺。助けてくれ。父が信頼した男だろう」
正直に言えば、迷いがなかったわけじゃない。大手との契約を失うことは、俺個人にとっても会社にとっても痛手だ。しかし、俺は先代社長の言葉を思い出していた。
「金では測れない関係を作りたい」
あの言葉を裏切ることだけはできない。俺は静かに答える。
「だからこそです。先代社長への義理を、あなたが踏みにじりました。もう、何も残っていません」
そして上村が、案内をするように告げた。
「お引き取りください」
新一は、よろめきながら応接室を出ていく。その背中は、かつての傲慢さは微塵もなく、ただ敗北した経営者の姿だった。
それから3ヶ月後、大手メーカーの顛末が業界紙に報道された。経営を立て直せず、同業他社に吸収合併され、新一は解任されたという。森岡の話では、中小企業で平社員として働いているという噂だ。32歳にして、父が築いた地位も名誉も、全て失ったらしい。
一方、俺の会社は森岡の紹介で、大手外食チェーンとの契約が無事成立した。特許使用料は売上の8%。それに加えて、保守費用も別途支払われる。今回の件で俺は改めて学んだ。ビジネスは金だけではない。技術と誠実さ、そして信頼関係があってこそ成り立つものだ。
先代社長が教えてくれたこの教訓を胸に、俺はこれからも技術開発に励んでいく。
